Wiedza o kliencie

Wiedza o kliencie
0 votes, 0.00 avg. rating (0% score)

Zbierając informacje o klientach otrzymujemy dane o tym czym się zajmują. Nie wiemy za to jakimi są ludźmi jako sprzedający i jako nabywcy. A to właśnie tego typu wiedza mogłaby rozsądzać o tym czy współpracę podjąć, czy zwyczajnie sobie odpuścić.

Szukając informacji o klientach otrzymujemy m.in. takie dane:

1. Czym zajmują się nasi klienci (laurowe wręcz treści).
2. Dane kontaktowe.
3. Wpis do rejestru.

Skromniutko. Co wiemy? Mamy potwierdzenie tego, ze firma istnieje. Wedle tych danych klient jest aniołkiem. Możemy też wstępnie zarysować sobie w głowie koncepcje projektu, rozmów itp.

Czego o kliencie nie wiemy?

1. Jakim jest człowiekiem jako przedsiębiorca (sprzedawca) i jak traktuje swoich klientów.
2. Jakim jest nabywcą i jak traktuje wykonawców.
3. Jak traktuje pracowników wewnątrz firmy.

Każdy z nas pamięta jakiś egzamin, na który stawił się przygotowany. Egzaminatorem była osoba, która stanowiła dla nas wielką niewiadomą. Po szkole szalały pogłoski „siekiera, żyleta”, „wstrętny belfer, nie popuści, nie przepuści”. Czemu truchleliśmy skoro nie mieliśmy do tego podstaw? Przecież byliśmy gotowi na zestawy pytań. Dlaczego, więc nikt nie chciał wejść do sali jako pierwszy i wszyscy rzucali się w kierunku tego, który jako pierwszy salę opuścił z pytaniem typu „i co i co?”.

Wszyscy potrzebowali wiedzy, pewnych danych mających ukoić nerwy, albo potwierdzających najgorsze – nie da się zaliczyć.

Tego typu wiedza pomaga w przygotowaniu strategii, bo:

1. Może i jesteś przygotowany, ale wykładowca słucha piąte przez dziesiąte i przez to zaniża stopnie.
2. Być może egzaminator premiuje tych co odpowiedzi udzielają własnymi słowami.
3. Może nauczyciel żąda podpierania się przykładami do wykutej na blachę wiedzy teoretycznej.
4. Może kocha konkrety (i z Bogiem), a może lubi cukierki (i żarty). Buźka.

Tak, tylko że szkoła to zabawa. Tutaj opinie zbiera się latami, po szkole chodzą setki, tysiące głów noszących opinie i informacje jakie łatwo pozbierać.

Pozyskiwanie wiedzy o potencjalnym kliencie jest bardzo trudne. Każdy nowy klient to start w nieznane, każdy nowy klient to nowa rozmowa kwalifikacyjna. I tu jest pies pogrzebany.

Klient dzwoni i czujemy się wyróżnieni…

A możemy być w błędzie. Czujemy się fachowcami, myślimy że pozytywna wieść o nas się niesie, żyjąc w tej nieświadomości zapominamy o tym, że może do nas zadzwonić:

1. Kumpel po fachu, który zwyczajnie sobie z danym klientem nie poradził, albo zadaniu od strony technologicznej nie sprostał. Stąd chce na nas zrzucić odpowiedzialność, częstując nas zdawkowymi treściami. Bądźmy szczerzy. Mało kto jest na tyle „zarobiony” i w pieniądze syty, by zrezygnować z zadań prostych, przyjemnych i wysoce opłacalnych. Nie ma tego typu ofiarności.

2. Być może dzwoni do nas klient, który obdzwonił już wszystkich i z nikim nie dogadał się co do warunków współpracy, albo z wieloma freelancerami i firmami współpracę zaczynał, ale nie kończył, albo oni nie kończyli, bo gra nie warta była świeczki.

Przystępujemy do współpracy i…

Potem są problemy

Kłopot w tym, że nieproporcjonalnie rzadko mamy informacje o tym kim jest klient. Czy jest jak anioł, czy jest wcieleniem zła, a może nie taki ten diabeł straszny jak go malują

Jeśli dysponujemy informacją o tym, że wcześniej zdarzyło mu się oszukać kilka firm, nie zapłacić, to zapewne zaczniemy się nad sensem takiej współpracy zastanawiać. Skoro nie zachował się uczciwie wobec osób, z którymi współpracował wcześniej, to może też nie liczyć się z nami. Pewnie, jeśli takie informacje nie wydają nam się tylko pogłoskami, a sytuacja życiowa nie zmusza nas do podejmowania współpracy napiętnowanej wysokim ryzykiem, to do współpracy nie przystąpimy.

Posiadając tego typu wiedzę, trafiając na źródła opinii o firmie w internecie, jesteśmy o wiele mądrzejsi. Najgorzej jest kiedy nie wiemy niczego, poza powszechnie dostępnymi danymi, kiedy jesteśmy zdani na pełną improwizację. Bo pół biedy, jeśli współpraca się nie uda i zostanie zakończona gdzieś na etapie ostatecznego zatwierdzania pliku graficznego (w przypadku projektu strony www). Są jednak klienci, którzy puszczają projekt dalej i problemy zaczynają się dopiero około fazy końcowej, zanim sfinalizujemy zlecenie, a wtedy straty wynoszą prawie 100% wartości zlecenia.

Dlatego tak ważne jest to by poruszać się konkretnymi szlakami, krążyć wokół obeznanych obszarów, a przede wszystkim to by posiadać dane, znać kogoś kto zna naszego przyszłego klienta, tak by zebrać opinie na temat tego z kim przyjdzie nam się zmierzyć, by ocenić stopień ryzyka.

Rozsądne wydaje się tutaj wartościowanie:

1. Czego potrzebuje klient, jak wielkich nakładów pracy, kosztów ma to zadanie wymagać? Ile mogę zarobić? Ile mogę stracić? Jaki jest stopień złożoności zlecenia?

2. Ile środków finansowych mam i mogę je zainwestować w fazę związaną z pozyskaniem danego klienta? Jak wysoki jest stopień opłacalności i stopień ryzyka?

3. Jakie wrażenie zrobił na nas klient, z którym pierwszy raz, być może przed chwilą dokonywaliśmy wstępnych ustaleń?

4. Czy warto wchodzić, zabierać się za wykonywanie czegoś, do czego nie mamy przekonania, w momencie, w którym mamy na głowie inne zlecenia, które przebiegają spokojnie?

Można się skupić na pozytywach płynących ze współpracy. Już odpowiedzi na te pytania pokazują jednak, ile na wszelką ewentualność stracimy czasu i pieniędzy.

About the author